2018年泰安房地产市场总体发展趋好，结构调整趋势进一步加大，市场逐步完善。这主要表现在四个方面：一是房地产市场需求较为旺盛；二是房地产市场投资、供给结构有较大改善；三是房价总体涨幅将平稳，从2017年下半年至2018年上半年房价整体呈上升趋势；四是大型房地产企业集团跨区域经营的格局明显，房地产市场在全国范围内呈现波浪式扩展格局。目前，个人住房按揭贷款在我行贷款结构中占比较大，是我行今年大力发展的贷款业务。

  通过对今年贷款发放的数据中发现，我行上半年主要营销个人二手房按揭贷款，实施以中介营销为主，以定向、存量、网络、关系营销为辅的策略进行业务发展，其中中介营销主要有房屋中介公司、房产评估公司等中介公司的合作。通过目标筛选（收集中介信息）、客户拜访、联谊活动来完成渠道的拓展，以渠道拓展、流程梳理、科学管理、评价整理逐步加深合作关系。

  我行下半年主要以个人一手房按揭贷款为主，逐步准入岳麓花园、广顺居、印象泰山二期等楼盘。以广顺居楼盘为例，在开盘销售前确定营销策略、制定合理的考核机制、做好内外培训以及建立良好关系。了解好楼盘主要的销售客户以及竞争对手，熟练掌握我行的贷款产品知识，注明我行贷款利率低、放款快的优点。在楼盘现场营销中要打通销售人员关节，盯住销冠；快速找出决策人；抓中营销时机；巧留联系方式。营销工作的每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，每个人需要积累总结、互通有无、互相启发，在项目结束后对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行学习。

  该类贷款业务的宣传营销，首先有利于商业银行业务持续健康发展，目前国家对房地产市场的宏观调控，有利于房地产业的长远发展，从而有利于房地产金融业务的持续健康发展。其次有利于商业银行优化业务结构、防范和化解信贷风险。

  泰安沪农商村镇银行

2018年12月14日